Влияние эмоций на продажи

11.02.201911 февраля, 20190 комментариев

Если бы люди к каждой трате денег подходили осознанно, всесторонне обдумав свое решение, многие компании не имели бы шансов на развитие. Однако, в большинстве случаев в основе покупок лежат эмоциональные порывы, инстинкты, спонтанность.

Сначала покупки – потом оправдания

Эмоции – важный фактор, который влияет на принятие решений. Когда человек выбирает, его опыт воздействует на него и его рассуждения через эмоции. Они формируют предпочтения, ведущие к покупке конкретного продукта.

Иногда после оплаты, когда мотивирующие эмоции отступают, появляется неприятное ощущение того, что это сделано зря. Внутренние противоречия и расстройство люди самостоятельно смягчают, находя логичное оправдание своего выбора.

Соответственно, большинство покупок совершается потребителями, которые находятся на волне эмоций, и только потом им находятся “серьезные оправдания”.

Эмоции – первостепенный объект продавца, на котором он фокусирует внимание. Его задача – эмоционально “зацепить” потенциального покупателя. В противном случае, продать становится очень трудно.

Эмоции. Реклама. Продажи

Статистические исследования показали, что реклама, которая повышает эмоциональный фон, провоцирует рост продаж на 23 процента. Если она вызывает средний отклик эмоций у потребителей, то уровень продаж способен упасть на 2 процента. Снижение эмоционального фона после просмотра рекламы обрушивает продажи продукта на 16 процентов.

Об эффективности рекламного ролика, баннера судят по трем критериям:

  • интенсивность – вызывает ли эмоциональный отклик у смотрящего;
  • информативность – дает ли полезную информацию для покупателя;
  • запоминаемость – легко ли запоминается.

Реклама с хорошими показателями по этим пунктам повышает лояльность к бренду продукта, спрос на него.

Задача маркетологов – подвести целевую аудиторию к покупке. И это достигается за счет эмоционального взаимодействия с потребителем. Анализ эмоций позволяет разрабатывать стратегию, выбирать канал рекламы, в соответствии с характером и привычками ЦА. В онлайн продажах – повышать конверсию сайта, узнаваемость продукта, лояльность к бренду.

Так существенно повышается рентабельность бизнеса.

Эмоции, помогающие продавать

Чувства, переполняющие человека в момент выбора, могут быть различны. Их объединяет только интенсивность – движущие эмоции должны быть сильными.

Покупать потребителю “помогают” чувства, задеть которые – главная задача продавца.

  • Жадность – “если я куплю, я получу выгоду”. Привлекать могут бонусы, подарки, скидки на следующую покупку. Личная выгода должна быть “на ладони” – вы подниметесь по служебной лестнице, вас будут больше уважать и т.д.
  • Альтруизм – “если я куплю это, я кому-нибудь помогу”. В крупных торговых сетях, интернет-магазинах предлагают, например, вместе со своими покупками оплатить что-то для обездоленных детей. Параллельно с желанием помочь, здесь затрагиваются чувства гордости и стыда.
  • Гордость – “когда я куплю это, я буду лучше”. Здесь нужно апеллировать к личной выгоде. Например, воспользовавшись нашими тренажерами “Пузопоп”, вы раньше всех продемонстрируете подругам свою идеальную фигуру.
  • Зависть – “если я это не куплю, я буду отставать от других”. Здесь можно выделить громкие имена клиентов, которые успели воспользоваться вашим предложением и достигли определенных вершин. Не забудьте спросить у них разрешения.
  • Стыд – “если я не куплю продукт сегодня, буду выглядеть хуже остальных, глупо”. Взывать к этому чувству пробуют немногие. Здесь важны деликатность и чувство меры. Если вовремя не остановиться, можно так пристыдить потребителя, что ему станет стыдно даже покупать у вас. Можно лишь намекнуть на прошлые трудности, вызванные отсутствием вашего продукта. Подсказать, как скажется на близких (родственниках, коллегах, подчиненных) отказ от покупки вашего продукта.
  • Страх – чаще всего это страх опоздать. Опоздать получить выгоду и выхватить последнюю вещицу из рук других покупателей. Страх – эффективный мотиватор, который руководит многими поступками людей. Целевому покупателю нужно помочь осознать неминуемый результат их бездействия. И тогда они обязательно примут меры.

В онлайн продажах этот мощный микс эмоций создается элементарно. Обратный отсчет времени действия акции, оставшееся количество товара. А зависть легко повышается счетчиком уже проданных единиц продукта.

Чувства, отвечающие за покупки, делятся на две категории. Положительные эмоции стимулируют к действию, а отрицательные – нацеливают на то, чтобы избежать неудач.

К каким чувствам нужно взывать, какие эмоции затрагивать, зависит от целевой аудитории, ее предпочтений и от предлагаемого товара, того, что ему больше подходит.

Продавец выбирает подходящий эмоциональный “рычаг”, рекламную стратегию и создает контент, деликатно взывающий к буре чувств потенциального клиента. Ведь чем сильнее кипят страсти в душе покупателя, тем выше сумма его чека. Внимательно изучайте своего потребителя и с легкостью будете играть на его эмоциях мотивирующие мелодии!

К рубрике
Web-аналитика
Ещё посты из раздела Web-аналитика
Оставьте свой комментарий
или войти через