Что такое В2В и В2С продажи?

Есть мнение, что хороший менеджер продаст что угодно и кому угодно. Однако, большое количество нюансов различных типов продаж предопределяет рабочие методы и набор эффективных инструментов. И если их не учитывать, то великолепный маркетолог в сфере розничной торговли может потерпеть фиаско при выходе на корпоративный рынок.

Что такое В2В и В2С

Это – общепринятые термины, которые обозначают разные типы рынков (продаж) – для коммерческих покупателей (Business to business) и для конечных потребителей (Business to consumer). Оба явления имеют свои особенности, на которых основываются принципы продаж.

Основные отличия В2В и В2С

Чтобы обозначить отличия между маркетингом В2В и В2С, рассмотрим покупателей обоих рынков со стороны формы их деятельности.

На В2В рынке приобретают продукт для дальнейшего получения прибыли (профессиональное использование товаров, перепродажа). Чтобы избежать ошибочных решений в этом секторе, необходимо вникать и хорошо разбираться во внутренних процессах компании клиента, потребностях его бизнеса, уметь просчитывать собственные риски и риски покупателя, выделять и демонстрировать преимущества предложений.

На В2С рынке все намного проще. Покупатели идут в магазин, заходят на сайт с желанием купить для себя что-то определенное или что-нибудь для души. Их обычно никто не контролирует, поэтому потраченная сумма и объем покупки зависят только от личных потребностей и возможностей.

Виды коммуникации с В2В и В2С клиентами

Маркетинговые коммуникации с корпоративными покупателями в корне отличаются от коммуникаций с конечными потребителями продукта. Во-первых, это объясняется ограниченным количеством клиентов на рынке для бизнеса. В2В предложения часто мало чем отличаются друг от друга.

Например, поставщиков оборудования много, а компаний-потребителей – недостаточно. Менеджеры по коммуникациям используют инструменты маркетинга, предназначенные для этого сегмента рынка: презентации, выставки, семинары, рекламу и продвижение на отраслевых интернет-платформах, спонсорскую деятельность, лоббирование, прямые продажи. Последний инструмент – ключевой. Он имеет обратную связь, в то время как реклама в любом классическом проявлении – лишь способ напоминания о бренде, не имеющий прямого коммуникативного отклика от адресата.

Для успешных В2С продаж часто бывает достаточно классических форм рекламы и мероприятий, стимулирующих сбыт.

Способы принятия решения

Клиенты сектора В2В – люди, которые профессионально занимаются закупками. Они ищут конкретную продукцию для решения коммерческих задач и имеют, как правило, несколько уровней контроля со стороны руководства. Они не действуют спонтанно, в основе каждой сделки – тщательный и продуманный расчет.

Для успешного взаимодействия с покупателями важно уметь работать со своей и с их командой, использовать консультативные методы, не прибегая к инструментам манипуляции.

На В2С рынке каждый потребитель самостоятельно принимает решение. Как правило, он действует на эмоциональном уровне, совершая разовые покупки. Значимость отдельно взятого человека в этом секторе не так высока, как в В2В сегменте. Так как сумма одного чека не высока, прибыль достигается за счет объемов операций.

Цикл продажи

Циклы продаж в В2С сегменте короткие.

Корпоративные продажи нацелены на перспективу получения долгосрочных результатов, поэтому рассчитываются на длинный цикл.

Реклама для клиентов b2b и b2c. Способы и виды

Методы привлечения покупателей В2В и В2С основываются на особенностях, описанных выше. Эффективные виды рекламы для обоих сегментов:

• интернет-реклама;
• рекламные мероприятия;
• буклеты, брошюры и т.д.;
• PR.

Для корпоративных клиентов неэффективна реклама в СМИ, зато хорошие результаты приносит работа с базой данных, персональные предложения, презентации.

В2С покупатели наоборот восприимчивы к рекламе в традиционных СМИ и к другим видам рекламы.

В условиях рыночной конкуренции стабилизировать продажи достаточно трудно. Ошибки в работе с конечными потребителями не всегда критичны – отказался один покупатель, пришли двое других. Но бизнес-сектор требует тщательно выверенных шагов, профессиональной подготовки и полного погружения в потребности каждого клиента, ибо ошибка здесь стоит дорого.