Как узнать потенциал продаж

Основная проблема любого товара - он не живой. Соответственно продавать сам себя не может. Чтобы товар был продан, один человек, должен либо напрямую, либо с помощью каких-либо средств связи рассказать другому человеку о товаре, объяснить, что он собой представляет, какие у него характеристики, для чего нужен и какие идеи можно реализовать с его помощью. Иногда, конечно же, кажется, что некоторые товары продают сами себя, но это заблуждение. Если хочется сделать покупку без помощи продавца, то это всего лишь значит, что ранее уже был положительный опыт использования, либо хорошо поработали маркетологи продвигающие данный товар, внедрив идеи, которые он реализует. Другими словами, продажа всегда возможна только с помощью человека, а раз так, то всегда имеет место человеческий фактор. Вот тут и кроется основной момент, который влияет на итоговые объемы продаж, ведь человеческий фактор может сыграть как в пользу товара, так и во вред ему. Человеческий фактор может, как поднять потенциал продаж, так и опустить его.

Человеческий фактор проявляется минимум по пяти направлениям. Первое из них – это глубина изучения товара. Чем глубже изучен товар, тем больше его характеристик известно. Второе направление – это интерпретация характеристик товара с точки зрения того, какие идеи с его помощью можно реализовать. Третье направление – это подготовка соответствующих коммуникационных материалов для донесения информации о характеристиках и идеях, которые можно реализовать с помощью товара. Четвертое направление – это передача информации покупателям. Ну и пятое направление – это управлением всеми этими процессами и организация их осуществления. Как правило, с первым, третьим, четвертым и пятым направлениями серьезных проблем нет, обычно бывают только мелкие недоработки. Основные проблемы имеются при работе со вторым направлением. Как бы то ни было, проверять вклад человеческого фактора целесообразно системно, а значит по всем 5 направлениям. Аудит товара – это как раз и есть такая проверка.

Однако, в связи с тем, что слабое звено – это определение идей, которые можно реализовать с помощью данного товара, этому направлению в процессе аудита нужно уделить максимум внимания. Именно от качества проработки данного направления очень часто зависит, сколько товаров будет в итоге продано. Как было показано в статье «Почему не покупают товар или правило 10 идей» любой товар нужен для реализации идей. Других функций у него нет. Весь вопрос заключается только в том, какие идеи он может реализовать и в каком количестве. Суть в том, что каждый товар обладает строго определенным потенциалом продаж, и он всегда связан с количеством и качеством идей, которые реализуются с его помощью. Схематично потенциал продаж можно представить как красную линию, преодолеть которую невозможно. Выраженный в цифровом значении потенциал товара выступает своеобразной планкой, некой предельной высотой. Можно сделать продажи ровно с этой планкой, можно продать меньше нее, но продать больше нереально, если не провести необходимые мероприятия и первый этап этих мероприятий – аудит товара.