Немедленные допродажи: дополучите свой доход, не отходя “от кассы”

“Желаете приобрести шоколад по акции?” Эту или подобные фразы на кассах супермаркетов звучат с завидной регулярностью. Покупатель думает: “И правда, чай с печеньками покупаю - шоколад не повредит”. И стограммовая сладость незначительно увеличивает сумму чека покупателя. 

Наш пример - классическая немедленная допродажа. Поговорим, как эффективно делать это онлайн.

Что такое немедленная допродажа в интернет-магазине

Допустим, вы заказываете пиццу с доставкой. Вы находитесь в предвкушении от вкусного обеда, радостно нажимаете кнопку “оформить”. В этот момент перед вами всплывает окно с надписью “рекомендуем к заказу”. Среди предложений - соус, морс, сладкая выпечка. Что-то незначительное по цене. Но это что-то значительно улучшит ваши вкусовые ощущения. Вы соглашаетесь добавить в корзину дополнительные продукты.

Суть немедленных допродаж - предлагать вовремя, ненавязчиво, недорого. То, что поможет клиенту дополнить свою выгоду, радость от покупки и использования продукта. 

Виды допродаж

Предлагать сопутствующие продукты можно разными способами, и все они активно вовлекают клиентов в дополнительные траты. Вот - самые излюбленные техники продаж, которые работают в 50% случаев.

Рекламные акции

Покупает посетитель носки, а вы ему: “Вторая пара со скидкой 50%”. А почему нет? Носки из моды не выйдут и обязательно пригодятся. Можно и мужу с сыном прикупить по паре, раз такое дело.

Или такой вариант (на случай, если у клиента на момент покупки недостаточно денег - не каждый имеет набор дебетовых карт). Работает практически безотказно. Женщина покупает платье, а вы ей - купон на скидку для покупки аксессуаров к нему. Бижутерия, пояс, сумочка, платок - да мало ли что поможет ей завершить задуманный образ? Она уже “на крючке” - хочет выглядеть привлекательно, и пойдет до конца.

Главный секрет - не давайте ей на это много времени. Покупательница успеет остыть, подумать на свежую голову и подобрать аксессуары из тех, что уже у нее есть.

Акции бывают разные, но все они эффективны, если клиент заинтересован в покупке.

Cross-sell

Перекрестные продажи - это предложение сопутствующих товаров, которые обычно покупаются в связке с основным. Соус к пицце из нашего примера, крепление под бутылку - к велосипеду, салфетки для монитора - к ноутбуку.

Кросселлинг повышает сумму среднего чека незначительно (рекомендуется, чтобы дополнительный продукт был не дороже трети от стоимости основного), но регулярно. Это, конечно, зависит от направления бизнеса, но часто на дешевые товары более высокая наценка, чем на дорогие. А это - прибыль.

Допродажи услуг

Покупая некоторые виды товаров, клиенты автоматически нуждаются в услугах. Подключить посудомоечную машину, смонтировать систему видеонаблюдения, установить программу на новый компьютер. Зачастую, в обычных магазинах они сами спрашивают об этом, если не получают встречного предложения.

Не дожидайтесь, когда ваши клиенты пойдут “на стороне” искать услуги, которые оказывает ваш онлайн-магазин. Предлагайте их в момент оформления покупки. Так вы демонстрируете понимание проблем клиента и повышаете сумму чека.

Принципы построения допродаж

• Предлагать в нужный момент. Переход из каталога к оформлению означает, что посетитель готов стать покупателем. Ему осталось только заплатить или подтвердить условия заказа. Это - самое лучшее время, когда его чек может совсем немного подрасти, зато он получит непропорционально больше радости.

• Продавать то, что принесет пользу клиенту. Знайте своих покупателей. Изучайте свой товар. Какой продукт станет привлекательным компаньоном другому можно, проанализировав их характеристики, статистику продаж, подключив логику. Предлагайте товары из одной или смежных категорий. Только то, что интересно, полезно заказчику в данный момент: средство для демакияжа - к косметике, клей - к обоям. Не стоит предлагать средство от комаров, если у вас покупают лыжи.

• Стоимость предложения не должны превышать трети цены основного товара. Человек приготовился расстаться с определенной суммой честно заработанных. В этот момент он сможет потратить немного больше, если увидит выгоду в заказе чего-то еще. Но если сумма заказа становится намного больше запланированной, он может испугаться. Или решить купить все вместе, но попозже, когда будут свободные деньги в таком объеме. А назавтра - понять, что легко обходится без всего этого. И не потратить ни копейки.

Человек так устроен - ему постоянно чего-то хочется. Зачастую он сам не понимает, чего. Порадовать себя от скуки, наградить за достижения, выглядеть лучше коллеги. Ваш посетитель уже на вашем сайте, вы заплатили за его переход по ссылке, он сделал выбор. Осознанно или нет, но он вовлечен в процесс - остановить его могут только возможности кошелька. Пользуйтесь ситуацией так, чтобы покупатель ликовал от основной покупки и от того, что предложили ему “в довесок”. Тогда он придет к вам еще - за следующей связкой товаров. Действуйте с умом - будете с хорошей прибылью!