Перекрестные продажи, или как поднять доход без лишних вложений

Зачем продавать одну вещь, когда можно продать сразу несколько? На этом принципе основываются перекрестные продажи, которые нехитрым способом позволяют бизнесу расти быстрее. И сэкономить на привлечении новых клиентов.

Рассмотрим основные принципы реализации кросс-продаж в онлайн-магазинах.

Что такое перекрестные продажи

Cross Selling (англоязычная версия понятия “перекрестные продажи”) - предложение приобрести товары, логично дополняющие основную покупку. Так, например, при продаже собачьего корма для мелких пород можно предложить “модное” одеяние, заколки для собак или игрушку. 

Перекрестные продажи функционируют по разным схемам. Первая - когда новый комбинезон нашей собаки из примера принадлежит тому же интернет-магазину, который продает корм. И все остальное - тоже. Этот метод называется внутренние перекрестные (комплексные) продажи.

Вторая схема - собачье лакомство принадлежит одной компании, а предлагаемые заколки и одежда для животных - другой. В свою очередь, сайт, торгующий собачьими нарядами, предлагает покупателям корма. В данном случае две фирмы объединяются для совместных продаж. Это - внешние перекрестные продажи, взаимовыгодное сотрудничество без лишних рекламных трат.

Основная задача этих методов - увеличение прибыли. Но для того чтобы эти схемы работали эффективно, нужно придерживаться определенного алгоритма. 

Как внедрить перекрестные продажи

• Определить преимущества товаров и выгоду, которую получает потребитель, покупая их. Это нужно для того, чтобы легче понимать, какие продукты можно предложить “в довесок”.
• Выявить все возможные комбинации товаров, привлекательные для одной и той же целевой аудитории. И определить выгоды, которые получает клиент при покупке нескольких продуктов - расширить функционал, получить комплексный уход, большую скидку. Эффект синергии мало кого оставляет равнодушным.
• Продумать систему дополнительной мотивации к покупке - акции, бонусная система, дисконт.
• Определить того, кто будет отвечать за реализацию кросс-продаж. При необходимости, провести обучение сотрудников, заинтересовать в активном внедрении методов кросс-продаж. Это нужно для того, чтобы идея не зависла в воздухе. А на вашем сайте в комплект к норковой шубе не предлагали шнурки для спортивных кроссовок.
• Внедрить систему контроля результативности. Необходимо учитывать сочетаемость продуктов, анализировать, какие товары чаще заказывают “за компанию”. Если нет ожидаемого эффекта, вносить корректировки в связку “основной продукт” - “сопутствующие товары”. В нашем примере, скажем, заменить заколки для животных на поводки.

Как предлагать сопутствующие товары 

Конечно же, нужно сообщить своим покупателям о своем предложении. В интернет-магазине это можно делать разными способами:

• в карточке товара предложить купить комплект из нескольких предметов со скидкой (люди хотят сэкономить, а вы - увеличить средний чек - всем нравится);
• на этапе добавления продукта в корзину вывести ненавязчивый блок “рекомендуем к этому товару”. Или - “вместе с этим часто покупают”. Здесь часто срабатывает стадный эффект (раз другие берут, мне тоже надо).

Обратите внимание. Не стоит предлагать дополнительные товары, цена которых превышает цену основного продукта. Оптимально, если она не будет превышать 30%. Так покупателю будет легче решиться потратить немногим больше запланированного. 

Человек, заинтересованный покупкой чего-либо, вовлеченный в процесс, уже наполовину готов рассмотреть сопутствующее предложение. Ему хочется завладеть вещью и хочется, чтобы все было “по полной”: коврик - к новому автомобилю, чехол - к телефону, скакалку - к напольным весам, наряд - к лакомству для любимой собаки. 

Поэтому перекрестные продажи так активно и эффективно используются в онлайн-торговле, увеличивают средний чек без дополнительных затрат.