Как использовать отзывы для увеличения продаж

Отзывы покупателей, как положительные, так и отрицательные, способствуют росту онлайн продаж. Так говорят маркетологи. Эту взаимосвязь заметили и владельцы интернет-бизнеса.

Поговорим о том, как использовать мнение покупателей для увеличения продаж.

Положительные отзывы увеличивают прибыль

Исследования маркетологов и специалистов в области ритейла говорят о том, что положительные отзывы способны увеличить число продаж до 20%. Перед совершением крупных покупок пользователи изучают несколько источников информации о товаре - описания на разных сайтах, инструкции, если речь идет о технике, гарантийные условия и отзывы.

Принимая окончательное решение о покупке, до 50% пользователей ориентируются на мнение других покупателей.

Ваш клиент может найти отзывы и на специальных сайтах, куда люди выкладывают отзывы абсолютно обо всем - от холодильников до косметики. А потом вернуться в ваш магазин и оформить заказ. А может, и не вернуться. Может, и не к вам - по пути наткнется на рекламу конкурента и пойдет узнавать цены и условия покупки. А сравнения могут оказаться не в вашу пользу.

Поэтому важно сократить путь пользователя от изучения товара до его покупки. Оценки и комментарии покупателей лучше разместить на своем сайте. И посетителю удобно, и компании выгодно.

Преимущества отзывов

Кроме непосредственной функции, мотивировать к покупке, реальные отзывы способствуют увеличению продаж косвенно.

• Изучение продукции. Внимательное отношение к словам клиентов помогает продавцам узнать продукт с других сторон - как он демонстрирует себя при эксплуатации, раскрываются характеристики, которые производитель не описал.

• Лучшее представление товара. Часто покупатели к комментариям прикладывают детальные фотографии. Это позволяет посетителям внимательнее изучить товар и принять взвешенное решение.

• Доверие клиентов. Люди, читая настоящие оценки покупателей, даже отрицательные, с большим доверием относятся к магазину. Они понимают, что при покупке некачественного изделия, сами могут оставить негативный комментарий и “испортить” репутацию фирмы. Это на подсознательном уровне помогает отбросить сомнения и купить.

• Оставляют клиентов на вашей площадке. Им не придется искать отзывы на сторонних сайтах - вероятность покупки именно у вас повышается.

• Рейтинг продуктов. На основе оценки потребителей можно корректировать товарную матрицу, исключая из ассортимента некачественные товары и продукты с низким спросом.

• SEO-оптимизация. Оставляя отзывы в интернет-магазинах, покупатели используют привычную им лексику. Анализ используемых словоформ и выражений позволяет оптимизаторам выявить высокочастотные запросы, а копирайтерам - изучить язык целевой аудитории. Эта информация - основа для эффективной оптимизации сайта.

Как привлечь клиентов к написанию отзывов

Первым делом - создать окно для комментариев, дать возможность быстро оценивать товар.

Но одного блока для сообщений покупателей недостаточно. Практика показывает, что по своей инициативе быстрее всего оставляют негативные оценки. Так недовольные покупатели “мстят” магазинам и производителям, если столкнулись с бракованным товаром или некачественным обслуживанием.

Клиентов нужно стимулировать на написание отзывов, тогда вырастет число положительных оценок. Существует много способов мотивации, остановимся на основных.

• Личная просьба. Работает не всегда, но работает. Отправьте письмо, спустя 5-7 дней после покупки, в котором поинтересуйтесь качеством обслуживания, товара и попросите оставить отзыв на сайте. Не забудьте снабдить письмо ссылками, чтобы минимизировать работу клиентов.
• Деньги за отзывы - некоторые магазины за ценный отзыв кладут на счет клиента деньги для следующих покупок или пополняют счет его телефона.
• Фотоконкурсы - люди с удовольствием выкладывают фотографии товара для участия в конкурсе. Небольшой подарок - и у вас наполненная база отзывов и доказательств вашей безупречной репутации. Такой способ часто используют магазины ткани, пряжи и товаров для рукоделия, магазины детской одежды (мамы так любят похвастаться своими чадами!) и продуктовые точки (приготовьте изысканное блюдо из наших товаров - и получите годовой запас манной крупы).

Мало кому интересно делать лишние телодвижения ради отзыва. Помните об этом и сокращайте количество шагов в этом направлении. Опрос в виде анкеты, никакой регистрации, форма комментариев из соцсетей повышают шансы на обратную связь от клиентов.

И самое главное. Покупка отзывов - дело невыгодное. Пользователи научились распознавать фальшь за сладкими восторженными словами без единого замечания к продукту. Не тратьте средства на лживые похвалы - мотивируйте покупателей писать правду. Так перспективнее!